Etude de cas – Presentation d’une offre devant une assemblée – Comment impacter ?

Partie # 1 : Contexte et préparation #

Contexte : Réaliser une présentation pro d’une activité de formateur/consultant devant un public constitué de plus de 30 chefs d’entreprises – tous secteurs confondus

Objectifs : expliquer l’activité, présenter les 2 offres phares à la cible principale, convaincre d’acheter ou de recommander

Temps de présentation = 10 min

Nombres de diapositives = 10

ETAPE 1 : Définir les objectifs de communication #

Etape 2 : Définir les cibles de communication #

Je présentais 2 offres de formation, une sur powerpoint et une autre sur la création de site web. Il me fallait donc définir les cibles pour chacune d’elle.

Etape 3 : Définir les types de personnalités des cibles #

Pour cette étape, rappelez-vous que chaque personne va comprendre votre message différemment, selon sa personnalité.

A cette époque j’avais répertoriée 6 types de personnalités, selon le modèle Process Com. Aujourd’hui, j’ai largement approfondie les personalités de mes persona grâce au human Design.

Votre public est le héro de l’histoire !

Réfléchissez bien à la relation que vous voulez établir avec votre public ! C’est vous le héro ?? NON ! Vous n’êtes qu’un mentor, un coach ! Le, les héros, ce sont eux, ceux qui sont venus vous écouter ! Ce sont eux qui ont le plus à gagner de votre intervention, ce sont eux qui parleront de ce qu’ils auront appris grâce à vous, ils seront les porte-paroles !

La connaissance de votre auditoire vous donnera une aide précieuse et vous permettra de trouver sous quel angle présenter les choses.

La compréhension des personnalités donne des clés pour développer des stratégies de communication adaptées, réagir de manière appropriée aux sollicitations de son entourage, construire dans le court terme des relations constructives et efficaces.

Dans mon cas, sur 30 personnes j’avais bien entendu les 6 types de personnalités dans la salle !

Même si au niveau de mon cœur de cible (les indépendants), les types : rationnel, imaginatif, prudent et spontané reviennent souvent.

Dans le tableau ci-dessous, j’ai répertorié les besoins psychologique principaux de chaque type de personnalité. J’ai pu établir ce tableau grâce à au modèle Process communication. Voilà donc la base sur laquelle nous nous appuierons pour cet étude de cas :

Etape 4 : La méthode CABP #

Objectif:

Montrer les caractéristiques, avantages et bénéfices de notre proposition pour le client avec des preuves.

C : les caractéristiques du produit :

Ici, vous présentez votre solution, de façon sobre et descriptive, mais ces éléments ne suffisent pas encore à séduire votre interlocuteur.

A : les avantages :

Il s’agit des véritables solutions qu’apporte votre solution, et qui va améliorer la vie de votre client. Ici, votre client trouve quelque chose qui le séduit ; votre solution répond à ses besoins et ses enjeux les plus importants. Attention il faut que ce soit des solutions à ces problèmes à lui, pas des problèmes généraux.

B : Les bénéfices :

Les bénéfices sont ce que les clients vont recevoir en faisant affaire avec vous. Ils peuvent recevoir de la joie, un gain d’expérience, faire des économies, être plus performants… en échange de coûts (pas forcément en argent), par ce que cela leur demandera du temps, créera de l’inconfort, coûtera de l’argent. …

P : Les preuves :

Dans cette phase vous avez le choix. Cela peut passer par une démonstration, des témoignages de références, un label consommateurs, etc. Ces derniers arguments viennent définitivement convaincre votre client, qui est alors prêt à passer à l’acte d’achat.

Voyons maintenant en vidéo comment mettre en oeuvre ces étapes pour en tirer un plan d’action de communication ciblé et impactant !

Partie #2 : Mise en oeuvre #

Télécharger le fichier Excel de l’étude ce cas :